Przedstawiciel
handlowy

Program kursu

• Pakiet 1 – lekcja 1

  Przedstawiciel handlowy pomostem między firmą. Obowiązki i zadania przedstawiciela handlowego. Mity i sekrety tego zawodu.

• Pakiet 1 – lekcja 2

  Rynek i jego orientacja marketingowa. Rynek. Marketing. Otoczenie marketingowe. Konkurencja. Klienci i ich potrzeby. Marketing-mix.

• Pakiet 2 – lekcja 3

  Planowanie i organizacja czasu pracy. Efektywne zarządzanie czasem. Ustalanie celów. Zasady sprawnej organizacji czasu. „Złodzieje czasu”. Kontrola realizacji i harmonogramów zadań.

• Pakiet 2 – lekcja 4

  Prowadzenie biura. Biuro przedstawiciela handlowego. Zorganizowanie stanowiska pracy. Warsztat pracy. Baza danych o klientach.

• Pakiet 3 – lekcja 5

  Komunikacja werbalna – słowo mówione. Komunikacja. Zachowania komunikacyjne. Prowadzenie rozmowy.

• Pakiet 3 – lekcja 6

  Komunikacja werbalna – słuchanie, czytanie i pisanie. Słuchanie. Prowadzenie rozmowy. Sekrety superpamięci. Pisanie. Czytanie.

• Pakiet 4 – lekcja 7

  Komunikacja niewerbalna – postawa, mimika twarzy, wzrok. Mowa ciała. Postawa. Co mówi twarz? Oczy.

• Pakiet 4 – lekcja 8

  Komunikacja niewerbalna – gesty, gospodarowanie przestrzenią, rozpoznawanie nieprawdy. Mowa rąk. Przywitanie. Gospodarowanie przestrzenią. Rozpoznawanie nieprawdy.

• Pakiet 5 – lekcja 9

  Źródła informacji o rynku. Znaczenie informacji. Potrzeby informacyjne. Źródła informacji (dane wtórne, dane pierwotne). Bank danych o klientach.

• Pakiet 5 – lekcja 10

  Metody pozyskiwania klientów. Trzy kategorie klientów. Proces pozyskiwania klientów. Źródła informacji o klientach. Sposoby nawiązywania pierwszego kontaktu z klientem.

• Pakiet 6 – lekcja 11

  Przygotowanie i organizacja spotkania z klientem. Scenariusz spotkania. Materiały pomocnicze. Jak przygotować pomieszczenie i sprzęt? Czy coś nie zakłóci naszego spotkania?

• Pakiet 6 – lekcja 12

  Przeprowadzenie prezentacji. Powitanie klienta. Jak przeprowadzić prezentację? Jak przedstawić ofertę? Jak kontrolować reakcje klienta?

• Pakiet 7 – lekcja 13

  Argumentowanie i kontrargumentowanie. Pytania. Skuteczna argumentacja. Obiekcje – ich powstawanie i odpieranie.

• Pakiet 7 – lekcja 14

  Finalizowanie transakcji Finalizacja sprzedaży – proces budowania porozumienia. Sygnały wysyłane przez klienta. Sposoby finalizowania sprzedaży.

• Pakiet 8 – lekcja 15

  Typy klientów i ich obsługa. Typy klientów ze względu na styl komunikacji. Klienci: wzrokowcy, słuchowcy, klienci emocjonalni. Typy klientów według czasu akceptacji nowości. Pozostałe typy klientów. Dostosowanie stylu komunikacji.

• Pakiet 8 – lekcja 16

  Współpraca z trudnym klientem. Trudny klient specjalnym klientem. Asertywność.

• Pakiet 9 – lekcja 17

  Załatwianie skarg, zażaleń i reklamacji. Jakie prawa ma niezadowolony klient? Jak przyjmować krytykę? Jak krytykować? Dlaczego ludzie składają reklamacje? Jak postępować z klientem, który składa reklamację?

• Pakiet 9 – lekcja 18

  Serwis i usługi dodatkowe. Produkt czy korzyść? Jakie usługi wybrać? Jak ograniczyć ryzyko?

• Pakiet 10 – lekcja 19

  Troska o zadowolenie i satysfakcję klientów. Klient zadowolony i niezadowolony. Czynniki wpływające na zadowolenie klienta. Pomiar zadowolenia klienta.

• Pakiet 10 – lekcja 20

  Klient XXI wieku. Czynniki wpływające na klienta. Pokolenie X – nowa generacja. Wizerunek młodego Polaka.

• Pakiet 11 – lekcja 21

  Cechy dobrego przedstawiciela handlowego Rodzaje orientacji marketingowych. Rola sprzedawcy. Profesjonalne umiejętności sprzedawcy. Pożądane cechy osobowości sprzedawcy. Style sprzedawców (efektywne i nieefektywne).

• Pakiet 11 – lekcja 22

  Poznanie i doskonalenie samego siebie. Dlaczego należy się doskonalić? Autoanaliza cech sprzedawcy. Ułożenie strategii rozwoju. Wytworzenie własnej „unikatowej propozycji sprzedaży”. Coaching. Kształcenie indywidualne. Wykształcenie umiejętności menedżerskich.

• Pakiet 12 – lekcja 23

  Poszukiwanie pracy. Gdzie poszukiwać ofert pracy? Oczekiwania pracodawców. Rozmowa kwalifikacyjna – interview.

• Pakiet 12 – lekcja 24

  Korespondencja w sprawach pracowniczych Życiorys (curriculum vitae). List motywacyjny.

• Pakiet 13 – lekcja 25-26

  Od czego zleży osobisty sukces. Czynniki wpływające na osiąganie sukcesów, czyli wstęp do wiedzy na temat motywacji. Obraz siebie w funkcjonowaniu społecznym każdego z nas. Motywacja a sprawność działania.

• Pakiet 14 – lekcja 27-28

  „Diabeł mnie podkusił”, czyli czym jest motywacja. Definicje motywacji. Teorie motywacji. Ludzka zmienność zachowań.