Jak wygrać
w negocjacjach

Każdy z nas wpada w psychologiczne pułapki

Twórcze rozwiązywanie problemów jest zaletą, którą powinien posiadać każdy dobry negocjator. Praktycznie każda negocjująca osoba może znaleźć się przecież w tzw. opałach i jedynie sprawne, kreatywne myślenie może z nich ją uwolnić. Zdarzają się również długotrwałe i żmudne negocjacje, w których żadna ze stron nie chce ustąpić i wówczas również twórczość pomaga w sfinalizowaniu owych rozmów.

Podstawowym czynnikiem wpływającym pozytywnie na myślenie kreatywne jest pozbycie się schematyzmu. Tu nie ma miejsca na takie odczucia, jak trema. Warto brać przykład z dzieci. To one właśnie, pozbawione wszelkich zahamowań myślowych, są najbardziej kreatywnymi istotami na Ziemi. A jednak sama kreatywność nie wystarczy, by wygrać w negocjacjach. Trzeba też mieć świadomość, na jakie pułapki możemy być narażeni oraz wiedzieć, czy i jaki wpływ mają na nas metody perswazji stosowane przez innych.

Elliot Aronson, amerykański psycholog, powiedział, że psychologia społeczna bada „to, co dzieje się w sercach i umysłach istot ludzkich. Centralne zagadnienie tej nauki można określić jako badanie sposobu, w jaki na ludzkie myśli, uczucia i zachowania wpływa rzeczywista, bądź wyobrażona obecność innych”. (za: Aronson, 1995)

Wszyscy przecież żyjemy wśród ludzi i czasami nawet nie zdajemy sobie sprawy, jak otoczenie wpływa na nasze zachowanie. Niektórzy świadomie starają się wpływać na nas. Przykładem są specjaliści od marketingu, którzy do perfekcji niemalże opracowali sposoby, dzięki którym wielu z nas, idąc do sklepu, kupuje ten, a nie inny produkt. Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego kupujesz właśnie ten proszek do prania, margarynę czy dezodorant. Powiesz: Tak, kupuję proszek X, bo jest lepszy! I o to właśnie chodzi! Masz tak myśleć! Tak chcą owi specjaliści.

Szczególne nasilenie społecznego wpływu na zachowanie widoczne jest w trakcie trwania kampanii wyborczych. Każdy niemal kandydat pręży swoją pierś, stroi się w niebieskie garnitury, właśnie po to, by wpłynąć na Twoje zachowanie – „przywdziewa” charyzmę (przecież nie zawsze ją ma), hamuje swój temperament, by zaprezentować się jako człowiek stonowany, polityk dialogu.

Perswazja może też przyjąć formę bezpośrednią, np. gdy nasi przyjaciele namawiają nas do zrobienia czegoś, czego nie chcemy. Przypominasz sobie zapewne sytuację, w której grono Twoich znajomych mówiło: Zostań jeszcze chwilkę, przecież nikt cię nie goni. Posiedzimy, wypijemy kieliszek wina. Będzie fajnie, zobaczysz. Co wówczas robisz? Przyznasz, że w takiej sytuacji trudno odmówić, prawda?

Powiesz, że takie sytuacje nie zdarzają się często, a Ty nie jesteś podatny na reklamę, a już na pewno nie na chwyty marketingu politycznego. Nie? A jaki samochód na świecie jest najbardziej bezpieczny?

Jeżeli pomyślałeś o Volvo, to właśnie dowód na to, że jednak ulegasz wpływom specjalistów od tworzenia wizerunku. Niewątpliwie ta marka jest jedną z najbezpieczniejszych na świecie, jednak czy rzeczywiście najbezpieczniejsza? Przemysł motoryzacyjny rozwija się przecież w bardzo szybkim tempie i być może są już samochody spełniające lepsze warunki bezpiecznej jazdy od skandynawskiego producenta.

Może więc czas wziąć sprawy w swoje ręce i dowiedzieć się nie tylko tego, w jaki sposób inni wpływają na Twoje zachowanie, ale przede wszystkim, jak Ty możesz wpływać na zachowanie innych? Takiej wiedzy dostarczy Ci kurs „Jak wygrać w negocjacjach”, na podstawie którego powstał ten artykuł.